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    给客户一个购买的理由

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    发表于 2019-5-23 04:56:51 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
    心理引言:在销售活动中,成交的时机是非常难于把握的,太早了容易引起客户的反感,造成签约失败;太晚了,客户已经失去了购买欲望,之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢?有经验的销售员告诉你,当成交时机到来时,客户会给你一些“信号”,只要你留心观察,就一定可以把握成交时机   ——心灵咖啡网
                
                       
                                                                      
      在销售活动中,成交的时机是非常难于把握的,太早了容易引起客户的反感,造成签约失败;太晚了,客户已经失去了购买欲望,之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢?有经验的销售员告诉你,当成交时机到来时,客户会给你一些“信号”,只要你留心观察,就一定可以把握成交时机。
      在销售过程当中,成交时机总是若隐若现,难以把握。一流的销售员非常清楚,客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形,大约20次销售中才出现一次,另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机,所以,成功的关键就是要好好把握这些机会。
      心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”,在销售工作中也有特定的含义,是指客户与销售员在思想上完全达到一致的时机,即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的,此时是成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交,成交的希望就会落空,再次成交的希望就变的渺茫。
      在销售中,对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当,过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来,必定伴随着许多有特征的变化与信号,善于警觉与感知他人态度变化的销售员,应该能及时根据这些变化与信号,来判断“火候”与“时机”。一般情况下,客户的购买兴趣是“逐渐高涨”的,且在购买时机成熟时,客户心理活动趋向明朗化,并通过各种方式表露出来,也就是向销售者发出各种成交的信号。
      成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的,有些则是无意流露的,后者更需要销售员细心观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。
           
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